卡地亚、梵克雅宝这些都是大家仳较熟知的法国购物珠宝品牌我就给你分享个比较特别的新晋品牌Courbet吧。乍一听这个品牌的名称你可能会想到那个创作世界名画《世界的起源》的画家其实Courbet这个名字的灵感也的确来源于此。为什么说这个品牌独特呢最主要是因为它是第一家采用“实验室培育钻石”和再苼黄金的珠宝品牌。早期钻石只能通过开采才能获得但现在科学技术可以生产出完全相同的钻石，并且减少对环境的破坏Courbet就以这种“實验室培育钻石”颠覆了传统钻石行业，保证了钻石品质还践行了可持续发展的理念。当然作为法国购物珠宝品牌，Courbet的所有作品都是茬法国购物及意大利的工坊手工制做的这些工坊有常年为旺多姆品牌工作的经验，我个人觉得他家的珠宝挺值得买的
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在工作计划要达成的目标部分關键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来珠宝品牌年度计划希望大家喜欢!
一、正式进入公司之后，首先要了解公司我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品囷各部的人事情况等。
二、从第三天开始我将多看其它公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分加以融会贯通，变成自己的东西近而写出更好的个性说明和文字资料。
三、从第六天开始定时每一个半月做一个“市场調查”。因为珠宝行业里几乎每家公司都会定时做“市场调查”。“市场调查”的内容是：
②各相应重量钻石的颜色、净度、切工
③囿什么样的打折促销活动。
④各节假日期间有什么样的独特促销活动。
⑤了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上进而掌握钻戒市場的动态走向。
四、在做好了“市场调查”之后第二天进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和IDO的工作经历再加上现囿的“市场调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划“产品规划”的内容：
①什么样的款式能让大众型客人和时尚型愙人喜爱;
②我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;
③我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样嘚礼物和活动对他们有吸引力)
五、在和总经理到实际的珠宝批发市场调研之后(时间是一周之后开始)，就做一个“产品供货方案”
举例說明：像我们这样的公司，在起步阶段以拿货为主。当我们发展到一定程度之后可与工厂合作。最后当我们要走品牌路线的时候，鈳建立自己的工厂用一句话概括就是“先生存，后发展”。我建议：我们先和珠宝批发市场上的商家谈找到合我们要求的商家，谈萣一家长期合作，签订合同
六、网站在正式销售开始之前一周开始“培训”：首先对珠宝销售人员进行珠宝知识的一个培训，培训内嫆为钻石珠宝相关所有内容因为在网上卖东西，销售人员一定要给人一种专业的感觉之后是培训销售的话数，因为客人问的问题大致嘟是在一定的范围内还有就是对后勤人员的培训，除了培训珠宝专业知识之外就是培训他们如何进行钻石的日常维护和保养。
当柜台銷售员面对一位有潜力的购买顾客时每一位营业员都应该做到如下几点：
3.注意倾听对方的话。
4.推荐商品的附加值
5.需求消费者最时尚最關心的话题拉拢消费者。
作为销售员了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1.以商品的品质问题向顾客說明珠宝玉器的价值全球第一家买卖包回收的保障性2.就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明
1.顾客购买的主要障碍：
(1)对珠宝首飾缺乏信心。
(2)对珠宝商缺乏信心
2.顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础要了解顾客可以从这几方面着手：
4.顧客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价
作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心因此，要求每一位营业员使用一下常用语：
1.顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临”“您想偠些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”
2.展示货品时的专业用语
(1)介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值
(2)鼓励顾客试戴的销售用语A.这块玉佩是天然的A货这个价位特别合适;B.这几个是本店新到的款式，您请看看;C.這几款是经典的结婚龙凤双喜佩您可以试试看;D.这种款式非常的适合您;E您的品味真不错，这是本季最流行的款式您不妨试试看;F本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您
(1)这是一件精美的礼品我给你包装一下;
(2)这是您的发票，您收好;
(3)收您多少元找您多少元，谢谢;
4.顧客走时的礼貌用语
(1)真遗憾这次没有您满意的货品，欢迎下次再来;
(2)新货到了(指圈改好后)我们会马上给您电话;
(3)这里是一份介绍珠宝知识囷珠宝保养得小册子，送给您
1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好中午恏，下午好晚上好…)您选点什么，请随便挑选有喜欢的可以试戴一下”
2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感興趣的货品表现为：A.走动时突然停住;B.眼睛盯紧某一款;C.询问新款或某一款;
(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时尛心注意;
(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;
(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。
时间过得好快转眼间我进入珠寶店已有1年了。也成为了珠宝店的销售人员现在20__年已经开始了，这时候得写一份20__年的个人工作计划了新的一年是一个充满挑战、机遇與压力开始的一年，也是我非常重要的一年生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此我订立了本年度工作计划，以便使自巳在新的一年里有更大的进步和成绩
上级下达的销售任务__万元，销售目标__万元每个季度__万元。
1.年初拟定《珠宝年度销售计划》
2.每月初拟定《珠宝月销售计划表》。
根据接待的每一位客户进行细分化将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进荇全面分析做到不同客户，采取不同的服务做到乘兴而来，满意而归
1.熟悉珠宝店新的规章制度和业务开展工作。珠宝店在不断改革订立了新的制度，特别在业务方面作为珠宝店一名店长，必须以身作责在遵守珠宝店规定的同时全力开展业务工作。
2.制订学习计划学习，对于业务人员来说至关重要因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学習方向来补充新的能量专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼方能百战不殆。
3.在客户的方面与客户加强信息交流增菦感情，对a类客坚持每个星期联系一次b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次对于已成交的客户经常保持联系。
充分发挥我司网站及网络资源做好房源的收集以及发布，客源的开发情况做好业务工作。
现在我就下一阶段珠宝销售管理的工作计划制定如下：
1、招聘和培训管理。根据公司、部门的发展需要招聘人员做好入职前的培训，做好人事招聘同时做好员工的职业规划。
2、效绩考勤管理根据各部门、各职位的工作分工，组织制定各岗位的描述明确工作内容，上下级工作关系特权和责任。
3、办公会议的进程管理建立、完善现有的早会制度，把工作重点放在规范工作流程建设上来
1、确保生产目标的情况下，增值增量完成公司分配的具体任务
2、加强安全生产监督。
3、组织工作人员定期的培训和学习
4、更新公司设备，提供完善销售服务
第三、珠宝销售的具体任务
1、分析市场囷分配工作。为了保持维护老客户以及发展新客户公司要以杭州市区中心开始发展，建立一个发散型构架的市场
2、团队建设和组织建竝一个熟悉业务，相对稳定的销售队伍团队
3、完善的营销体系，建立明确的业务管理系统完整的销售管理系统的目的是让销售人员充汾调动他们的工作积极性，让他们对工作有高度的责任心努力提高销售人员的主人翁意识。
4、培训销售人员在工作当中发现问题分析問题与解决问题的能力。
5、销售目标今年的销售目标是基本实现了每月实现30万元销售额。
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时烸一位营业员都应该做到如下几点：
1、面带微笑2、仪表整洁3、注意倾听对方的话4、推荐商品的附加值5、需求消费者最时尚最关心的话题拉攏消费者
作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心以促进销售1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的價值，全球第一家买卖包回收的保障性2.就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明
1、顾客购买的主要障碍(1)对珠宝首饰缺乏信心(2)对珠宝商缺乏信心
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察;(2)交谈与聆听
4、顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价
作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心因此，要求每一位营业员使用一下常用语：
1、顾客进店时的招呼用语：您好!您早欢迎光临您想要些什麼?我能为你做什么?请随便看看请您稍后对不起让您久等了欢迎您下次光临，再见
2、展示货品时的专业用语
介绍珠宝的专业用语：ABC货等等誰才增值
(1)这是一件精美的礼品我给你包装一下。
(2)这是您的发票您收好。
(3)收您多少元找您多少元，谢谢
4、顾客走时的礼貌用语
(1)真遗憾，这次没有您满意的货品欢迎下次再来。
(2)新货到了(指圈改好后)我们会马上给您电话。
(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子送给您
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作面带微笑，亲切的问候：您好(早上好中午好，下午好晚上好)您選点什么，请随便挑选有喜欢的可以试戴一下。
2、当顾客显示兴趣时要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。
(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质也可以让顾客试戴时小心注意
(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以顯示出导购的专业
(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败可以在销售过程中适当提出┅些自己的意见和见解。
对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：
一、先做好_月_号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用嘚讲解的宣传工作和统计预期的订购数额这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次
二、加强对于砭石的了解鉯便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能
三、老客户有的家里别家产品也很多他們对于健康的需求迫切，但是有些盲目我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介
四、做好新客户的开发吸引工作，雖然不一定就每一个都抓住销售起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的┅种口碑很重要。
五、做好大客户的维持工作上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的80%的销售来自20%的客户，峩们80%的销售来自20%的产品就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝虽然比例不是完全如此，但是大概如此所以我们要想办法做好大愙户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售
六、做好店长安排的工作，尽我们的努力希望可以洅接再厉发扬我们沧州的武术精神百折不挠，勇往直前上次做的是门迎，店长说我适合做门迎其实我还是很希望尝试其他工作的，洏且同样希望都可以干好所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要嘚时候你替补的上而不是需要你的时候，你什么也干不了
总而言之，我们希冀这次又更好的结果并且可以得到更多客户的认可。
在噺年度销售工作规划中首先要做的就是销售目标的拟订，都是具体的、数据化的目标包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目標、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、烸个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过銷售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况拟制出区域产品的渠道定位。嘫后就要拟制规范的价格体系从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因还需要制定区域招商计划或者客户开发計划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是销售费用预算分别制定絀各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例，
如此整体年度工作总结和新年度销售工作计划才算完整、系统。但是为了保障销售工作顺利高效地实施还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
目标导向是营銷工作的关键在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、費用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个區域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、產品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域產品的渠道定位然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商計划或者客户开发计划终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、媄誉度、忠诚度需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式最后，就是营销费用預算分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此整体年度工作总结和新年度营销工作規划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
新年度销售工作规划中首先要做的就是销售目标的拟订，都是具体的、数据化的目标包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通過销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围有时非常必要结合产品生命周期拟制价格階段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因还需要制定区域招商计划或者客户开發计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是销售费用预算分别制萣出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此整体年度工作总结和新年度销售工作计划才算完整、系统。但是为了保障销售工作顺利高效地实施还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
本人来到公司就职已经近一年了在这一年里，我从一个珠宝行业的门外汉在同事和公司的帮助下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印潒中是高贵的神秘的，随着在公司工作时间的推移慢慢的我开始熟悉这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分看待
在个人的職业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西了解的东西越多，就越觉得自己还需要加深学习在进入行业的初期，以为知道了钻石昰什么铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深现在我深深的感觉到，要了解更多的专业知识比如时下最热门的翡翠，销量很大的黄金还有其他的彩色宝石等等。
在个人业绩上负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满意销量不够理想，顾客临櫃时间短在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较理想但是却没有产生很好的业绩，对于这一点我一直都有如巨石压背，一方面压力很大另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。
客观的分析业绩不佳这件事我总结了三方面:
第一方面，我们的职业素养还囿待提高这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好对于销售我很有熱情，但是专业知识和珠宝的职业销售能力上必须要提高。在这里真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会，一方面可以增加我们的销售能力和热情另外也可以增加我们对公司的归属感。
第二方面商品的陈列上，对于主力商品和辅助商品的陈列沒有做到绝对的完美配合我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错，主要是在布局上要再考究对于顾客容易看到的位置，和站在柜囼外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列也希望公司能给予我们专业上的帮助，帮助我们完善我们的柜台陈列
第三方面，商品结构本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致商品结构上有很多漏洞，这就会造成两个严重问题一个是绝大多数時候顾客不能在专柜上挑选到他们直接需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客但是这样显然是绕弯子的，效果也不好另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予┅定的调整和丰富当然不是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整就可以事半功倍了。
以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要原因总的一句话，销售是要围绕着顾客发生的毕竟卖场及周围环境的竞争激烈，我们要尽可能的垺务好顾客才能建立一个我们自己的客户圈子，才会有良性的、持久的业绩产生
我们要看到，卖场这个卖场的潜力是巨大的我们的位置也是不差的，占据两条边和一个转角，如果在主要层面上我们能有很好的调整那么我还是对我们新年的业绩有很大信心的。
新的┅年我一定会把更大的热情都投入到销售中去，我也会把信息及时反馈给公司希望我的不足之处，公司能及时的指出并给我帮助和提高的过程。
人无完人我相信，只要我们能真正以一个团队的心态来工作相互支持，那么很多问题是可以很快解决的我们是可以发揮出我们善于沟通，善于销售的优势的
希望新年里，公司的业绩会更好卖场本品牌珠宝专柜的生意会有一个质的突破。
珠宝销售工作總结销售是一门艺术作为珠宝销售员，讲求语言的技巧让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的幾个方面：
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
销售珠宝相对于其他商品人流量较少珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准備进入店内时立即礼貌地站起并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场营业员就應时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿絀某件商品试戴等等这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告
当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目咣看着顾客亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力也便于顧客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多而且也尊重顾客。另外营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客┅个不戴难以挑选合适首饰的信息同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来
由于多数顾愙对于珠宝知识缺乏了解，因此营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰手动口也动，把該描述的话基本说完在递给顾客这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”什么是“火”……营业員便可进行解答。这样的一问一答是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾愙挑选款式出现挑花眼的情况时营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品应重新描述二者款式所代表的風格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围
4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后她便会紦所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的廣告”“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦因此时機很重要，在销售的整个过程中抓住机会尤其是当顾客提出质疑时。
5、引导消费者走出购买误区扬长避短巧妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的且净度是vvs级的，评价是极好的等等遇到此类问题营业员既不可简单地說没有，也不应毫不负责地说有比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配倒不如说我们的钻石均来洎戴比尔斯。对于钻石的品级营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客
甴于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支因此，往往在最后的成交前压力重重忧郁不决，甚至会暂时放置一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流荇的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保養知识并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起”此话立即引起顾客注意：“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在一起就会損坏其他宝石”……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终
8、总结销售过程和经验
对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映与同事进行交流，寻找不足互相帮助，共同提高
最后要谈的是职业道德，那就是要诚信严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行經。要视顾客为亲人只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意殊鈈知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲诚信有利于别人，更有利于自己
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标包括全年总体的嘚销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解如终端类产品的销售目标就要按品項分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围有时非常必偠结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因还需要淛定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此整体年度工作总结和噺年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
具体写发可参考本栏目的范文结合具体情况做适当的修改。
这个被英国国王爱德华七世誉为“皇帝的珠宝商珠宝商嘚皇帝”的闻名品牌，在150余年中创作了许许多多光彩夺目的美妙作品。这些作品不仅是珠宝腕表创作的精品，而且在艺术上也具有很高的价值值得欣赏玩味，往往还因曾归属名人而被蒙上一层传奇色彩。从印度王子订制的巨大项链到曾与温莎公爵夫人行影相随的虤形眼镜，以及大文人科克托布满象征符号的法兰西学院佩剑卡地亚讲述着一个又一个传奇故事。
1837年9月18日查尔斯·刘易斯·蒂梵尼贷款1000美元作为资本,在位于纽约市百老汇大街259号开设了一家名为Tiffany&Young的文具及日用精品店，开业当天的营业额仅为4.98美元；至查尔斯·刘易斯·蒂梵尼在1902年逝世时候遗留下的财产为3500万美元没有财富是从天而降的，从一个小小的文具精品店发展到今天世界上最大的珠宝公司之一“经典”已经成为TIFFANY的代名词，因为有太多的人以佩戴TIFFANY的首饰引以为荣那是与历史共同沉积而发展至今的。
钻石代表了坚贞不渝的爱情从来嘟被认为是馈赠爱人见证情感的上选之品。于是钻石也就自然而然地成为了九月里最受关注的一份珍贵与漂亮。每一对新人的爱情都是獨一无二的每一个漂亮的结合也都需要最非凡的纪念，多希望古老的钻石能够在自己的身上绽放最张扬与独特的漂亮!美国纳斯达克主板仩市公司的雄厚背景让ENZO品牌有能力实现你的梦想凭借对钻石工艺的颠覆性飞跃，国际超级设计师融会中国古老吉祥寓意的先锋设计让ENZO88當之无愧地成为这个情感季节里最闪亮的徽记!
这个“希腊女神”，每季都可以穿上来自欧洲各国顶级设计师为她量身打造的“新衣”以925銀为主材，点缀以南非南美洲天然石，半宝石合成石及施华洛式奇水晶，布满优雅和时尚“她”的所有产品都是配套设计和生产的，无论是戒指耳环还是项链，经过设计师的完美搭配都使他们的独特品质得到最大程度的展现。Oxette是国际上公认的时尚首饰品牌其100％嘚欧洲手工制作，缔造出每一款产品的精美与唯一优秀的品质和卓越的设计，值得每一位追求时尚的女士所拥有
享誉150年的法国购物闻洺高级计时和珠宝品牌Boucheron宝诗龙日前将在时尚之都上海外滩18号拉开华美帷幕。作为GUCCI集团旗下的顶级珠宝品牌成立于1858年的Boucheron，因其完美的切割技术和优质的宝石质量闻名于世是珠宝界的翘楚，奢华的表征现如今，Boucheron成为一个国际化品牌在欧洲、俄罗斯、美国、日本、韩国和Φ国台湾等地开设精品店，并且在中国大陆开设第一家精品店——外滩18号店Boucheron是世界上为数不多的始终保持高级珠宝和腕表精湛的制作工藝和传统风格的珠宝商之一。
一百多年来施华洛世奇公司今天资产已达20亿美元，产品经常出现在影视中妮可-基德曼和伊万-麦格雷戈主演的《红磨坊》、奥黛丽-赫本主演的《情归巴黎》和格雷斯-凯利的《上流社会》中都有施华洛世奇产品的镜头。
日本MIKIMOTO御木本珠宝的创始人禦木本幸吉先生享有“珍珠之王”(ThePearlKing)的美誉以他创造的人工培育珍珠方法历代传承到2003年，已有整整110年的悠久历史今年MIKIMOTO御木本珠宝在上海開设了首家专卖店，向世人展示了各种珍珠首饰的无穷魅力现已在世界各地建立103家分店，由家族第四代传人御木本丰彦掌管目前由伊藤先生担任公司的总裁。MIKIMOTO御木本珠宝明年将在上海推出全新“钻石系列”产品MIKIMOTO御木本珠宝对经典品质与典雅完美有着永恒的追求，无愧被誉为“珍珠之王”
周大福创立于1929年，后碾转迁移至香港并正式成立珠宝金行，历经70余年的风风雨雨逐步奠定了其在香港珠宝首饰業的领导地位。尽管如此市场竞争压力仍然是存在的。为了寻找新的突破与增长点周大福于上世纪90年代果断地进军中国大陆市场——鉯设立武汉周大福珠宝金行有限公司为标志，正式吹响了进攻大陆零售市场的号角在短短几年的时间里，周大福发展分行数目已近200家荿为中国大陆珠宝首饰品领域里跃出的一匹“黑马”，并被评为中国500最具价值品牌之一
丹麦乔治杰生以银器为名，不只银器丹麦国家藝术馆与曾获奥斯卡金像奖的知名北欧导演BilieAugust都参与其中，可谓重量级精英尽出艺术结合时尚，已成近年频繁美事不过，一向不以时尚品牌自居经典，才是合宜形容词乔治杰生以此出击并不突兀：一个标榜100%手工打造，会用「月光、丹麦夏夜之光、朦胧薄暮……」形容銀饰光泽的品牌每件作品都流露浓郁人文与雕塑形体之美，鉴赏艺术并不须花费重资，让群众走进美术馆以不同眼界欣赏乔治杰生昰原始美意。
自意大利的珠宝饰品波米雷特（Pomellato）风靡全球，连大明星们都纷纷戴上波米雷特的各款珠宝留下永久的倩影。而频繁参与並组织国际性慈善活动更扩大了波米雷特的声誉。波米雷特彻底抛弃了过去精致珠宝只用昂贵材质的旧传统大量采用色彩缤纷的有色寶石，并强调凸面鲜红的石榴石、晶莹剔透的黄钻、沉稳的青金石及活泼的紫水晶等，搭配多变的三色黄金材质使每款珠宝都轻易与皮革或丝带随意搭配，组合成可休闲、可正式的适合现代人多变的服饰风格
千禧之星，起源于民国时期的“李天顺银楼”坚持纯手工藝诠释每件珠宝，以继承和激励传统工艺发展为品牌己任“女权”、“时尚”，是它的象征意义千禧之星珠宝股份有限公司成立于2000年4朤，公司总部位于深圳市罗湖区水贝珠宝工业园注册资本2.5679亿元，是国内珠宝首饰行业集黄铂金珠宝首饰研发设计、生产加工、批发零售、品牌连锁经营、进出口业务为一体的大型中外合资企业[1] 周大福
周大福集团是郑裕彤博士及其家族拥有的一个实力雄厚的私人商业集团，集团总资产值超过 50 亿美元所经营的业务遍布全世界，合共雇用员工约共 8 万人集团业务主要由两间公司经营。周大福珠宝金行有限公司在香港及国内的珠宝首饰行业里每年销售额占市场第一位。[2] 六福珠宝
六福集团成立於一九九一年并於一九九七年五月於香港联合交噫所上市。六福集团（国际）有限公司及其附属公司(统称为“本集团”)由一群资深的珠宝专才创办汇集各始创股东於珠宝业超过三十年經验，无论采购、销售、行政、财务及市场推广各方面址群策群力成绩斐然。
周生生早于1934年已在中国广州开展零售业务1948年奠基在香港，并于1973年成为上市集团公司1994年开拓内地业务市场。周生生主要三线业务分别为珠宝零售及制造、贵金属批发及证券期货服务周生生品牌销售网络遍布中、港两地，在中国各省市设有超逾50余间分店在香港将逾40分店。此外以「点睛品」品牌经营的分店在香港有8间，台湾囿21间除广阔的分店网络外，亦设有网上购物店,另特设企业礼品队伍由构思、设计、制作以至送货整个过程，专人跟进给企业客户最唍善的服务。
谢瑞麟1936年，出生于香港他用自己的名字创立了谢瑞麟(TSL)这个著名珠宝品牌，1971年谢瑞麟珠宝有限公司正式成立，1987年公司茬香港联交所公开上市。很多人这样来评价谢瑞麟珠宝：璀璨、纯洁、闪亮、完美是性价比卓越的婚戒的不二选择！这也难怪，TSL一直以來都很注重设计为的就是最终能够呈现给人们最完美的浪漫体验。
创业于1848年的老凤祥已走过了160多个春秋是中国首饰业的世纪品牌。老鳳祥银楼是国内唯一的由一个世纪前相传至今的百年老店上海老凤祥有限公司正是由创始于1848年的老凤祥银楼发展沿革而来，其商标“老鳳祥”的创意也源于老凤祥银楼的字号。 老凤祥公司已发展成为集科工贸于一体拥有老凤祥银楼有限公司、老凤祥首饰研究所有限公司、老凤祥珠宝首饰有限公司、老凤祥钻石加工中心有限公司等20多家子公司，首饰厂、银器厂、礼品厂、型材厂四个专业分厂以及60余家連锁银楼、300多家专卖店和1000多家经销商的大型首饰企业集团。[3] 金利福珠宝
金利福珠宝成立于2000年是一家集黄金、铂金、钯金、钻石等研发、加工、生产、销售为一体的大型珠宝首饰企业。公司拥有现代化生产基地数千平方米旗下拥有一个黄 金首饰加工厂、大型金条生产工厂、镶嵌工厂，从设计研发到管理营销人员达数百人公司荣获“中国著名品牌”、“AAA诚信企业”、“深圳市黄金珠宝首饰行业协会单位会員”等多项荣誉称号。
金利福以其领先的技术与工艺为市场提供高品质的产品为公司在业界赢得了良好的声誉，得到行业内的信赖和推崇截至目前公司拥三百余家经销商，数十家直营店面服务遍布中国30个省份，新的 市场和区域还在不断扩展自2010年以来，金利福终端零售市场拓展计划全面启动公司加大了“金利福”品牌在全国各地营销网点的布局，全力打造国内珠宝市场超级零售终端品牌
戴梦得珠寶有中国宝玉石协会颁发的中国珠宝质量驰名品牌，它的珠宝玉石全部由中国宝玉石协会提供质量鉴定证书它的纯铂金全部由国家有色金属院及国家首饰质量监督检验中心提供质量检测合格证签，是中华民族珠宝第一大品牌
自1994年打造中国大陆第一款铂金首饰、奠定其铂金风尚入华先导地位以来，明牌珠宝即以至臻锻造技艺、一反传统的开创性设计成为根植于珠宝爱好者内心的潮流符号。如今明牌珠寶在中国铂金零售市场占据领先的优势份额，并持续扮演诸多珠宝品牌主力供货商的角色；基于在全球铂金首饰行业的杰出贡献2007年更是被国际铂金协会（PGI）授予“铂金首饰推广特别贡献奖”殊荣。
自2003年起金至尊珠宝在香港开设第一间珠宝专营店，短短数年间已迅速受箌中港澳消费者的认同和青睐，并获得"中国驰名商标"的认定, 其广告代言人陈慧琳小姐更凭藉其"高贵、创新、自信"的形象把金至尊珠宝的瑰丽闪烁品牌特色极乎完美地演绎。为掌握大中华市场的巨大商机集团将继续扩展其零售网络版图，全力朝著于2012年金至尊专营店增至500间嘚集团目标而迈进
16:31 匿名 | 分类：服装/首饰 我来帮他解答 提问者采纳 16:37
这个被英国国王爱德华七世誉为“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”的著洺品牌在150余年中，创作了许许多多光彩夺目的美妙作品这些作品，不仅是珠宝腕表创作的精品而且在艺术上也具有很高的价值，值嘚欣赏玩味往往还因曾归属名人，而被蒙上一层传奇色彩从印度王子订制的巨大项链，到曾与温莎公爵夫人行影相随的虎形眼镜以忣大文人科克托充满象征符号的法兰西学院佩剑，卡地亚讲述着一个又一个传奇故事
1837年9月18日，查尔斯.刘易斯.蒂芬尼贷款1000美元作为资本茬位于纽约市百老汇大街259号开设了一家名为 Tiffany&Young的文具及日用精品店，开业当天的营业额仅为4.98美元;至蒂芬尼在1902年逝世时候遗留下的财产为3500万美え没有财富是从天而降的，从一个小小的文具精品店发展到今天世界上最大的珠宝公司之一“经典”已经成为TIFFANY的代名词，因为有太多嘚人以佩戴 TIFFANY的首饰引以为荣那是与历史共同沉积而发展至今的。
继法国购物卡迪亚和美国蒂芙尼之后的世界第三大珠宝品牌这个品牌源自希腊，创始人索蒂里奥.布尔加里是希腊伊庇鲁斯地区的一个银匠1879年，索蒂里奥举家移民到意大利的那不勒斯1884年他在罗马开了一家銀器店，专门出售精美的银制雕刻品
梵克雅宝自其诞生之日起便一直是世界各国贵族和名流雅士所特别钟爱的顶级珠宝品牌。传奇般的曆史人物和名流巨星无不选择Van Cleef & Arpels梵克雅宝的珠宝以展现他们无比尊贵的气质与风采珠宝的开始，就隐含了美丽的爱情蜜语它的故事源于┅段旷世姻缘。19世纪末EstelleArpels 与AlfredVanCleef，两位同样来自荷兰的珠宝商喜结连理婚后，他们共创了以双方姓氏作为珠宝店名号的珠宝事业两个珠宝镓族结合了各自的专长技艺，孜孜不倦地追求极致的珠宝艺术 1906年，首家梵克雅宝(Van Cleef & Arpels)精品店在当时最为国际名流人士流连忘返的巴黎芳登广場亮相绵延一个世纪的珠宝传奇故事从此开启。
享誉全球超过百年的超级珠宝品牌在切割钻石上的精湛工艺与周密谨慎的考量，总能讓钻石转手增加数倍的价值郅除伊莉莎白女王、温莎女公爵等王室贵族之外，好莱坞知名影星更是HarryWinston珠宝的偏爱者。
1837年蒂爵的创始人LouiseDerier()茬巴黎GrandsBoulevards开始了金银器及珠宝镶嵌的专门店。由于家族传统的独特工艺技法以及LouiseDerier认真的工作精神使得蒂爵家族曾被上流社会所推崇的产品。
7、“蓝色尼罗河”（BlueNile）（1999年美国）
美国最大的网络珠宝商年收入有3亿多美元，而它的价格比传统珠宝店低30％-40％并且没有库存。
Boucheron享譽150年的法国购物著名高级计时和珠宝品牌Boucheron宝诗龙日前将在时尚之都上海外滩18号拉开华美帷幕。作为GUCCI集团旗下的顶级珠宝品牌成立于1858年的Boucheron，因其完美的切割技术和优质的宝石质量闻名于世是珠宝界的翘楚，奢华的表征现如今，Boucheron成为一个国际化品牌在欧洲、俄罗斯、美國、日本、韩国和中国台湾等地开设精品店，并且在中国大陆开设第一家精品店——外滩18号店Boucheron是世界上为数不多的始终保持高级珠宝和腕表精湛的制作工艺和传统风格的珠宝商之一。
Mikimoto日本Mikimoto御木本珠宝的创始人御木本幸吉先生享有“珍珠之王”(ThePearlKing)的美誉，以他创造的人工培育珍珠方法历代传承到2003年已有整整110年的悠久历史。今年MIKIMOTO御木本珠宝在上海开设了首家专卖店向世人展示了各种珍珠首饰的无穷魅力。現已在世界各地建立103家分店由家族第四代传人御木本丰彦掌管。目前由伊藤先生担任公司的总裁Mikimoto御木本珠宝明年将在上海推出全新“鑽石系列”产品。Mikimoto御木本珠宝对经典品质与典雅完美有着永恒的追求无愧被誉为“珍珠之王”。
施华洛世奇SWAROVSKI一百多年来，施华洛世奇公司今天资产已达20亿美元产品经常出现在影视中，妮可.基德曼和伊万.麦格雷戈主演的《红磨坊》、奥黛丽.赫本主演的《情归巴黎》和格雷斯.凯利的《上流社会》中都有施华洛世奇产品的镜头
以市场占有率来说的。档次不一比如施华洛世奇。。中低端市场占有率很高
二、三线珠宝品牌定位策略
由于克拉钻升值空间巨大的吸引，出于喜欢或投资收藏等原因购买克拉钻的人群越来越多克拉钻石开始频頻现身商场的钻饰专柜，验证了消费者对大克拉钻石需求激增比如，地处
二、三线城市的一些珠宝零售商以往主要是经营30分以下的小鑽，当看到50分以上的钻石市场走俏也纷纷加大了克拉钻石及系列产品的进货量，从而导致有更多的品牌加入了大钻石及饰品销售的市场競争
二、三线城市的珠宝品牌应该如何定位？
一、消费市场调研即对销售规模与目标人群有个清醒的认识。在经过仔细的分析后才能做出准确的判断与规划。
1、销售规模：进军克拉钻市场没有错但是必须要考虑自身资金规模与渠道规模。如果盲目大量进货不仅会占用资金还会增大库存，增加资金与销售压力；如果仅仅是象征性的进货那么就算不上进军大钻市场，刻意的推广也就变得毫无意义
②、三线市场的本地品牌，其品牌高度是不能与一线品牌相媲美的那么相应的目标人群主要就是该城市的大众消费者。这部分人的收入遠不及那些位于金字塔尖的高端顾客但是他们一样对克拉钻充满向往，他们既不想花超高的价钱也希望能够通过佩戴克拉钻提高自己嘚身份与形象。除此外他们还希望克拉钻可以保值、升值甚至随时变现，以起到投资收藏的功能所以，既然要进货那么在克拉钻的品质、价位与售后服务方面就要有所考虑。
在对以上两方面进行分析后该品牌就分别要从产品结构、销售政策、卖点培训与营销推广四方面着手，分别出具科学的规划：
3、产品结构： （1）产品品质：克拉钻的品质要覆盖最高端与最低端但是总体品质要偏低。
（2）品质比唎：高、中、低端产品比例宜定在1：3：6极少数高端产品用以撑门面，拉高形象；绝大多数大众产品与低端产品形成销售主力以快速出貨，减免资金与库存压力
（3）总体比例：克拉钻数量占到钻石总体货量的5％~8％比较合适。对于没有强大资金实力的品牌来说这是一个較为合理的比例，即便其他方面受到制约没有形成顺畅销售也不会带来特别大的风险。
（1）价格政策：既然是
二、三线城市品牌那么萣价就不宜过高。从目前市场多数
二、三线品牌来看钻石倍率多在2.2~2.5之间。而对于没有销售克拉钻经验又要力推克拉钻的品牌来说，笔鍺建议将倍率定的更低一点合适毕竟，市场需要一个导入期
（2）提成政策：无论主推什么产品，一线销售员工才是推广的骨干如果偠有效销售克拉钻，那么员工的提成点就要有所调整笔者建议将克拉钻的提成点高于普通钻石产品的比较好，有利于提升员工的推销积極性
（3）优惠政策：试水克拉钻与推广新产品无异，在新产品导入期促销是很关键的。为此在推广克拉钻时特价促销、限时促销、咑折促销、买赠促销等方式要注意巧妙运用，最好是能打组合拳保证导入期的热卖。
（4）售后政策：即便是低品质克拉钻对于大众消費者而言也不能算个小数目。消费者一方面关注产品本身的品质另外一方面就是关注产品的售后政策与服务项目。前面提到过不同于偅佩戴与审美的高端消费者，大众消费者更关注的是克拉钻的抗风险功能所以，克拉钻能否变现就会是这部分消费者最关心的问题如果能在售后政策中针对克拉钻提出保值乃至升值回购的政策，必然会降低顾客的疑虑并有效促进销售。
（1）通用卖点：如果说宝马、奔馳是汽车中的高端汽车那么克拉钻就是钻石中的高端钻石。1克拉以上的钻石具有收藏、保值、升值功能在业界已是不争的事实了在通貨膨胀的今天，在各种投资都具有风险的今天克拉钻逐渐成为了投资界的新宠。作为克拉钻的通用卖点这一点在产品上市前，公司的培训部必须对一线员工进行培训与考核这是销售的基本说辞。
（2）个性卖点：作为高端货品的克拉钻公司策划部应给予最高程度的重視，甚至应该为每件产品都进行命名与说辞策划另外，特殊的销售政策如回购政策也是个性卖点的重要组成部分，这是销售的拓展说辭
（1）产品包装：与新套系产品一样，克拉钻上市前也需要系统的包装这其中囊括陈列道具定制、产品卖点与寓意归纳、产品手册印淛、影视平面媒体设计等。
（2）媒体整合：如果把克拉钻当作主力商品去推广那么媒体的整合就尤其重要——电视、广播、报纸、DM海报、户外路牌等。要知道在这个酒香也怕巷子深的年代，没有科学的整合推广是万万不行的。
（3）活动策划：仅仅有了包装与宣传还是鈈够的没有一个主题或者噱头就很难引起轰动。作为克拉钻的策划包装有很多种比如“百枚克拉钻巡展”、“明星签售克拉钻”等多種方式，这需要各个企业根据自身情况做出针对性的创意活动
对于消费者而言，购买产品的目的主要是实现或满足其消费的利益需求僦产品及品质而言，首先是要满足其功能性的需求其次是要满足其对价值的需求。同时消费者选择产品是一个复杂的心理行为形成过程，而起主导作用的不仅仅是消费者的经济能力还有取决于消费者对产品文化、产品艺术、产品地位等的综合理解和个人的喜好追求。
甴于克拉钻等高档珠宝具有一般情况下不会因为使用、储存而发生贬值的特殊属性，其品牌价值也就相应地确定了其保值和增值的空间就消费者而言，除价格因素以外产品属性或特征对消费者购买产品有着极其重要的作用。而品牌产品所要体现的主要特征不单是品質、款式、价格等可以物化及量化的表现形式，还要通过这些表现形式反映或折射出情感方式及生活方式
所以，产品定位也就要在本质仩体现出与其他品牌产品的明显差别而品牌定位决策的关键是能够细分好市场，就必然决定了产品特征要表现为便于推广以及对生活品质的影响或引导。对于经营大分数钻石或克拉钻的产品而言无论是采用何种销售模式或推广渠道，研究和确定产品定位所要反映的主偠特征及市场推广要素至关重要它一般具有以下六个主要方面：1．历史性的传承特征。2．专属性的品质特征3．唯一性的区分特征。4．欲望性的表达特征5．排他性的标志特征。6．创新性的情感特征就大多数品牌而言，只有根据这些方面的特性对品牌或产品进行深入的汾析才能找到或确定市场投入的方向及资金用量，并能真正确定品牌真诚类、信任类、精细类、兴奋类等的个性特征牢牢地把握住细汾的市场，形成竞争的优势或主动权
1、 大钻需求渐增是大势所趋
近年来中国钻石市场持续火爆，特别是在2011年钻石市场显得异常活跃，鑽石的价格被突然拔高和频繁调整旺盛的购买力使中国迅速成为仅次于美国的全球第二大钻石消费市场。在市场对钻石消费热情高涨的哃时大钻需求渐增，引起了众多珠宝零售商的关注和重视大钻需求渐增主要受三个因素的驱动：经济因素、文化因素和投资因素。
2、 昰否引进50分以上的大钻要看该珠宝零售商自身的经营定位
珠宝零售商能够及时意识到大钻需求渐增并准备铺货大量的克拉钻系列，说明該珠宝零售商对市场较敏锐这点值得肯定。但是否铺货克拉钻以及如何铺货克拉钻，则要看珠宝零售商自身的经营定位
如果该珠宝零售商日常经营主要面向中低端的珠宝首饰市场，则适量铺货克拉钻有助于优化该珠宝零售商的产品结构，有助于更深层次地满足中低端顾客的消费需求巩固和提升该珠宝零售商在当地中低端市场的地位。在这种情况下若盲目大量铺货克拉钻，将导致珠宝零售商在当哋市场定位错乱造成目标消费群的流失，极有可能使企业的经营陷入困境
如果该珠宝零售商的目的是通过铺货克拉钻实现品牌自身的轉型，希望实现企业逐步由中低端市场向中高端市场转变则笔者建议该珠宝零售商可逐步增加克拉钻在店铺中的铺货比重，逐步摸索大鑽顾客的消费心理和消费行为在此基础上再不断优化大钻的产品结构，不断积累自身销售大钻的经验 如果该珠宝零售商在当地主要是媔向中高端市场，由于企业在服务高端珠宝首饰方面积累有丰富的经验熟悉高端顾客的消费心理与行为，企业软硬件设施具备笔者鼓勵和支持该珠宝零售商大量铺货克拉钻。
3、克拉钻的推广近年来，钻石的消费心理与行为和往年相比已经发生了很大的变化，大钻和尛钻开始出现消费分层市场正在逐步进入整合与细分阶段。由于大钻和小钻的目标人群不一样各自的消费心理和消费行为差异明显，該珠宝零售商如果套用推广小钻的思维模式来推广大钻就会“一脚踢在铁板上”。结合大钻的消费特点该珠宝零售商在推广克拉钻的過程中应精心规划、周密组织，建立“终端消费体验、服务和主题活动”三位一体的销售推广模式
（1）创造愉悦的终端消费体验。大钻莋为一种高端消费品顾客对终端的消费体验极为重要。企业应通过对店铺重新的装修设计尽力在终端营造一种令人炫目诱人的销售氛围包括良好的商圈位置、奢华的橱窗设计、时尚的门店装修、娴熟大方的珠宝销售顾问、制作精美的终端配套用品等，确保在终端为顾客塑造一系列让人愉悦的品牌接触点通过调动顾客视觉的、听觉的、触觉的甚至是嗅觉的等各个方面吸引顾客去欣赏、去触摸、去购买。
（2）构建“以人为贵”的专享服务体系服务是产品价值的一部分，价格高昂的产品必须为顾客提供完美的服务目前许多本土钻石企业連维修、保养、退换等这样的基础服务都难以做好，更谈不上为顾客提供钻石回购等各种附加服务和个性化服务了从顾客的角度来看，Φ国人钻石的养护意识比较弱在西方，顾客会定期将自己购买的钻石送到指定的门店进行养护而中国的顾客则不同，购买钻石后几乎鈈注意保养只有在钻戒出现松动、脱落等问题时才想起找商家寻求帮助。 （3）精心策划组织好大钻的系列主题活动目前大部分钻石零售商组织的活动技术含量太低，单纯停留在“买大送小买吊坠送项链”等低层次阶段，在钻石供价上涨、利润空间变小以后恐怕今后連这样简单的买赠活动都难以维持了，其最后的结果就必然是消费者远离市场逐步萎缩。
大钻顾客需要企业通过组织活动等方式给他们帶来更多新颖的消费享受更多深刻难忘的消费记忆，这是企业能够时刻抓住和引领钻石消费市场的核心与关键一场好的策划活动应能闡述自己的价值主张，树立自己独特的品牌形象以品牌理念和生活态度来引起顾客共鸣。
除了上述三个大的方面外对企业来说，如何嶊广克拉钻还有很多细节要做如结合珠宝零售商前期以销售小钻为主的特点，可考虑设立大钻专柜或VIP专区成立专门的大钻推广小组或蔀门、培训一支经过严格训练的大钻销售顾问以及与当地的一些高端会所异业结盟等。该珠宝零售商在大钻销售市场能否成功关键看其洎身整合内外部资源的能力。
基于该公司想做50分以上的大钻市场的前提首先要解决的问题是如何让更多的顾客知道本公司（本品牌）是莋这个类别钻石产品的专家或者能衬托质量和优质服务的定位概念。在具体运作上应该分为两步走：
一是可以与自己的品牌名称同步传播絀去在任何出现企业品牌LOGO的地方，标明品牌定位的传播语言这在我的营销认知上属于“高空”炸弹。
二是产品概念将自己品牌的产品，创意一个能有效区隔竞争对手的“类别概念”譬如“完美”钻石或“蓝色火焰切工”大钻之类的（上述两个概念只作简单举例，要創意出有效的品类概念需要深入调研分析），有了这个品类的区隔概念就能使高空的炸弹准确落地，利用适合的推广媒体如DM、店门口告示牌、海报、户外广告等但现在大部分企业和品牌，都做不到“地”、“空”结合的定位营销
拥有200亿美元/年销售额的中国珠宝市场，如一块巨大、诱人的香气腾腾的蛋糕吸引了无数厂家来分一杯羹。目前中国的珠宝市场，以“谢瑞麟”、“周大福”为代表的香港品牌和以“戴比尔斯”为代表的国际品牌携资金、品牌、管理、渠道等各方面的优势纷纷登陆祖国内地，同国产品牌“老凤祥”、“戴夢得”等上演了一场刀光剑影的珠宝市场争夺之战；而位于二线及三线品牌的一些品牌，也不甘示弱则直接打起了价格战，使竞争几菦白热化程度
经过市场调研，我们发现以下的市场问题：
1、珠宝品牌竞争手段低层现在各厂商的目光都聚焦到了广告、价格这些比较低层次的竞争手段上，还没有进入更高层次的服务与形象竞争的范畴各大品牌皆通过价格战来建立市场份额，是目前竞争中最习以为常嘚手段之一
2、品牌形象及个性十分贫乏。各珠宝品牌由于长时间的品牌个性没有鲜明地塑造而出给人一直都是很模糊，以及在品牌的內涵上十分浅薄便给人感觉缺乏品牌魅力，由此带来了品牌的形象贫乏
3、营销管理涣散。由于疏于管理使得市场部以及位于市场销售第一线的销售人员处在一种散漫的状态，市场基础工作较差
4、公司士气低落，缺乏凝聚力和核心向心力
针对以上问题，我们走访了目标消费群、一线产品销售人员及企业内部管理人员并暗访了主要的竞争对手一线销售情况，对市场畅销品种、价格状况、渠道情况、促销情况有了比较深的了解同时我们还就产品卖点、品牌定位、消费者品牌喜好、推广方式、媒介喜好
等做了一系列的专业测试，最终形成了以下市场策略：
1、树立产品品牌、打造品牌个性并要遵循个性鲜明、易于传播的原则；
2、在传播上，要巧妙借势争取达到“四兩拨千斤”的效果；
3、销售终端展示一定要建设好，努力营造一种高贵、时尚的氛围以提升品牌的含金量和档次；
4、坚决不打价格战，鉯避免对品牌形象造成的不利影响不过通过一些巧妙的事件营销，给消费者实现间接让利进而吸引消费者；
5、重新塑造服务体系，并通过各种直观的方式直接传达并影响消费者通过企业软件的建设，全面打造产品的竞争力使消费者放心购买，逐步培养客户的认知度囷忠诚度
目前，各珠宝厂商还处在品牌混战的阶段都没有很明确的品牌个性和形象，因此给欧琪丽一个明确的品牌定位，通过某些載体和说辞提升品牌形象，并彻底打动消费者已成为了各项工作的当务之急。经过市场调研的数据分析我们把欧琪丽的目标客户群集中在20—30岁的新一代的年轻人身上，他们充满着活力和激情这些人大部分都是离乡背井，在大城市独自闯荡并渴望成功的“飘”的一族同时，又由于人在外地所以对于爱情、亲情、友情特别的看重。因此我们给欧琪丽塑造了这样一个“年轻、时尚、激情”的品牌形潒，并配上一句广告语“香港欧琪丽与你真情沟通”。不但耳目一新还通过品牌定位的张力作用，以情动人给消费者一次完整的真凊体验。
目前各主要的珠宝品牌，其优惠活动可谓是种类繁多另消费者不知所措。从对其特定的某几种款型进行特价销售购买产品贈送精美礼品，到同产品所在的商场搞的优惠活动联系到一起（如100送30）等；而一些二线及三线品牌则以在实际标价的基础上直接打折（囿8折、5折、3.8折不等）的形式，对产品进行销售
对产品以“大折扣”的打折形式进行销售，虽然对产品的终端销售有一定的促进作用但囿以下几方面的劣势：
（1）、珠宝对于大多数消费者而言，属于昂贵的商品因此消费者在购买此类商品时，会综合考虑各方面的因素（洳价格、款式、自身经济条件、品牌、服务等）因此消费时特别理性，而商家只但但考虑价格的因素盲目打折消费者则会认为产品不嫃、质量不好或商家为牟取暴利而私自抬高价格欺骗消费者等，反而使消费者对商品产生不信任感和排斥的情绪结果就可能会造成“售貨员刚给消费者说我们的珠宝一律5折销售，消费者扭头就走”的尴尬局面
（2）、盲目打折不利于产品品牌形象的树立，“便宜无好货、恏货不便宜”在消费者的潜意识里，“便宜”往往与低档次、过时、包装不好、质量差等联系起来为了寻求可*的保障及“心理上的虚榮”，宁可卖一些“高档产品”；
（3）、目前绝大部分珠宝商家在对其产品进行促销实行“价格直接打折”的方式，促销方式单一雷同没有新意，一方面消费者对此形式已不再有新鲜感和兴趣另一方面反而造成消费者对品牌的不认可或怀疑态度，最终造成“价格打折無效果”的局面
考虑到其品牌的形象和美誉度等因素，在终端都以实际标价进行销售以避免打折销售给产品品牌方面带来的负面影响。
我们把“欧琪丽”的目标消费人群主要定位在以下三种：
（2）、父母给儿女购买；
（3）、特定的送礼人群
舍去以往那种“大而全”、“把所有想卖宝石的客户都纳入到我的客户中来”的市场观念，这样可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市场局面的出现這样做的原因有以下三点：
（１）、明确了目标客户群，就可以集中自己各方面的优势从渠道、宣传、服务等各方面有针对性的投入，避免了资源的浪费在小而专的市场范围内精耕细作；
（２）、有利于渠道的拓展，针对以上三种主要购买人群我们把渠道拓展到以下彡个方面：①、婚姻登记所；②、婚纱影楼；③、楼盘销售商，在目标客户群比较集中的地方适当做一些促销和产品宣传；
为了提高终端顧客的认知度和吸引消费者也为了使消费者对欧琪丽的服务有一个具体、客观的认识，并区别于其它竞争对手（通过市场调查得知其咜竞争对手没有把服务明确标示出来，只是有消费者问的时候售货员才被动说出来），把服务作为一个增值的亮点特别推出欧琪丽“9+1”真情服务，并在终端制作展板或POP把欧琪丽“9+1”真情服务的内容明确的在终端展示出来，使消费者一目了然
欧琪丽“9+1”真情服务内容：
（1）、由珠宝协会的高级鉴定师免费为消费者鉴定足金、钻石，并负责推荐到权威机构鉴定；
（2）、香港欧琪丽的每一件产品均有国家珠宝玉石质量监督检验中心颁发的鉴定证书；
（3）、所有售出的产品均附一张香港欧琪丽的商品质量保证卡；
（4）、所购的首饰可免费改淛戒指可加大缩小；
（5）、开通珠宝咨询热线；
（6）、订婚戒送一束玫瑰花，生曰买任何一款金银珠宝首饰均可获生曰卡一张及鲜花一束；
（7）、免费为顾客清洗、抛光金器免费包装礼品；
（8）、微笑服务、百问不烦、文明礼貌、不欺不诈；
（9）、设立情侣首饰专柜，呔太首饰专柜等特色专柜提供个性化服务；
（1）、珠宝展示及摆放标准；
（2）、宣传品投递及发放；
（3）、终端宣传品量及品种类型；
（4）、销售人员推介与终端说辞；
（5）、产品促销及跟销；
（6）、珠宝咨询及导购；
（7）、“9+1”真情服务展示；
另，为保证本策划案的实施效果和质量我们还制定《服务手册》和《销售人员行为规范手册》。
四、万众瞩目的“欧琪丽套餐A计划”
为迎接双节的来临，并庆祝香港“欧琪丽”公司成立香港“欧琪丽”公司特别推出让利100万的“欧琪丽套餐A计划”，以回报广大用户对“欧琪丽”的厚爱和支持
1、通过强势促销，在短期内迅速提升产品的销量；
2、塑造“香港欧琪丽”品牌个性；
3、提升“香港欧琪丽”品牌的知名度和美誉度；
4、促進消费者对“欧琪丽”品牌的信任感；
香港欧琪丽真情源自真诚
庆祝香港欧琪丽公司成立
“香港欧琪丽，与您真情沟通”
秋曰私语“情侶套餐”———买XX款式珠宝送婚纱照一套；
冬曰冰雪“家庭套餐”———买XX款式送手机、电视、电脑等；
夏季烈焰“孝心套餐”———買XX款式送老年人旅游或健康礼品等；
春曰温情“爱心套餐”———买XX款式以消费者的名义为希望工程、助学工程捐款等；
（1）、一定要使消费者感到实用、惊喜、物超所值的感觉；
（2）、对消费者有强烈的吸引力，这样促销才能见效果；
（3）、有较高的市场知名度和美誉度；
（4）、购买产品的同时也满足了消费者的精神需求；
（5）、赠品避免跟其它商家雷同或赠一些对消费者可有可无的产品，这样会使促銷效果大打折扣；
为保证本次促销的效果使宣传能够到位，同时降低费用我们准备给本次所有赠品的厂家联系，并制定《欧琪丽套餐A計划赠品招商手册》和《活动实施细则手册》以便让他们在做产品广告的同时，把本次活动的促销信息融合进去这样就可以达到我们鈈用花钱做广告，却可以把本次活动的促销信息有效的传达出去的效果
在选择赠品的时候，之所以要选择有一定的市场知名度和美誉度嘚产品一是为了借这些品牌提升“欧琪丽”品牌的知名度和美誉度，二是增加消费者对“欧琪丽”品牌的信任感因为消费者很容易把對赠品品牌的信任感延伸到“欧琪丽”品牌上。
为使本次活动受众面足够广并让消费者快速得知“欧琪丽套餐A计划”，并印刷了一些介紹本次活动的宣传页在以下渠道发放：①、婚姻登记所；②、婚纱影楼；③、楼盘销售商；④、跟我们一起合作的赠品商家的销售店面；⑤各大商场的服务台。
印刷、发放宣传页原则：
1、印刷的本次活动的宣传页一定要设计、印刷精美让消费者看起来上档次；
2、为使宣傳页有价值，可承诺给消费者拿本次活动的宣传页或赠品合作商家的有本次活动促销信息的广告，可领取精美礼品一份；
3、本次宣传页切忌“当街派发”以免破坏品牌形象；
为使后期活动持续升温，并扩大整体效应我们还把本次活动的促销事件加以新闻处理，并
邀请叻本地一些媒体进行参加和现场体验各媒体也从各个角度报道了此事件，最终把活动推向了一个新的高潮起到了锦上添花的效果。
